1. Bối cảnh khách hàng

Khách hàng này có trụ sở tại Israel và có kinh nghiệm nhập khẩu lâu năm từ Trung Quốc. Theo cuộc trò chuyện, khách hàng nhập khẩu khoảng 10-12 container mỗi tháng thuộc nhiều loại sản phẩm khác nhau và đã hợp tác lâu dài với các nhà cung cấp Trung Quốc.

Khách hàng không tìm kiếm đơn đặt hàng một lần. Ông ấy đã nói rõ rằng nếu bắt đầu hợp tác, ông ấy sẽ cần sự hỗ trợ thị trường và có thể thảo luận về độc quyền vì ông ấy đầu tư vào tiếp thị, đội ngũ bán hàng và phát triển thị trường dài hạn.

Yêu cầu chính của khách hàng là một giải pháp cho:

Nguồn điện dự phòng cho xe điện

Các mối quan ngại chính mà khách hàng nêu ra bao gồm:

• Sản phẩm này có phù hợp để sạc khẩn cấp cho xe điện ngoài trời hay không?
• An toàn sản phẩm, đặc biệt là nguy cơ cháy nổ pin;
• Hệ thống đó có tính năng làm mát hay chống cháy hay không;
• Liệu có thể cung cấp video mà không có logo hoặc thông tin chi tiết của công ty hay không?
• Những loại giấy chứng nhận và tài liệu nào có sẵn?
• Liệu mẫu thử có sẵn để kiểm tra hay không?
• Liệu có thể thảo luận về việc độc quyền phân phối cho thị trường Israel hay không.

2. Giải pháp sản phẩm được đề xuất

Để đáp ứng yêu cầu sạc xe điện khẩn cấp của khách hàng, mẫu sản phẩm được đề xuất là:

Trạm sạc khẩn cấp di động EP5000iL dành cho xe điện

Thông số kỹ thuật chính

Vì sao nên chọn EP5000iL

EP5000iL phù hợp làm giải pháp sạc xe điện khẩn cấp , chứ không phải để thay thế cho bộ sạc xe điện cố định cỡ lớn. Giá trị của nó nằm ở việc cung cấp phạm vi hoạt động khẩn cấp trong khoảng cách ngắn khi xe điện hết điện ngoài trời, trong khi di chuyển hoặc trước khi đến được trạm sạc lớn hơn.

Dựa trên thông tin hiện tại, sản phẩm có thể hỗ trợ khoảng:

• Sạc 20 phút cho phạm vi hoạt động khẩn cấp khoảng 10km ;
• Sạc 40 phút cho phạm vi hoạt động khẩn cấp khoảng 25km ;
• Kích thước phù hợp để đặt ở phía sau xe ô tô;
• Sử dụng trong trường hợp khẩn cấp cho chủ sở hữu xe điện, các công ty cứu hộ đường bộ, người sử dụng ngoài trời và các đội bảo dưỡng xe.

Định vị thị trường được đề xuất:

Bộ sạc khẩn cấp di động cho xe điện / Trạm điện dự phòng ngoài trời

Việc định vị sản phẩm này rất quan trọng vì sản phẩm cần được giới thiệu như một giải pháp cứu hộ và dự phòng khẩn cấp, chứ không phải là một trạm sạc xe điện công suất cao sử dụng hàng ngày.

3. Các kịch bản ứng dụng mục tiêu

3.1 Cứu hộ khẩn cấp xe điện

Sản phẩm này có thể được sử dụng khi xe điện có dung lượng pin thấp và vẫn cần đến trạm sạc xe điện lớn gần nhất hoặc điểm sạc an toàn.

Các đối tượng người dùng tiềm năng bao gồm:

• Chủ sở hữu xe điện;
• Các công ty hỗ trợ ven đường;
• Các công ty cho thuê xe hơi;
• Du lịch ngoài trời và người sử dụng xe địa hình;
• Các bãi đỗ xe, người quản lý bất động sản và các nhà điều hành đội xe.

3.2 Nguồn điện dự phòng khi đi du lịch ngoài trời

Ngoài chức năng sạc khẩn cấp cho xe điện, EP5000iL còn là một trạm lưu trữ năng lượng di động. Nó có thể hỗ trợ các hoạt động ngoài trời, cắm trại, sử dụng điện trên xe và các nhu cầu điện tạm thời.

Các ứng dụng tiềm năng bao gồm:

• Đèn chiếu sáng ngoài trời;
• Đồ gia dụng nhỏ;
• Thiết bị du lịch bằng ô tô;
• Thiết bị liên lạc khẩn cấp;
• Nguồn điện dùng cho cắm trại và hoạt động ngoài trời.

3.3 Hệ thống dự phòng khẩn cấp cho gia đình và doanh nghiệp nhỏ

Trong trường hợp mất điện hoặc cấp điện tạm thời, EP5000iL cũng có thể hỗ trợ một số thiết bị gia dụng hoặc thiết bị làm việc ngoài trời, giúp mở rộng tiềm năng thị trường của sản phẩm vượt ra ngoài phạm vi sạc khẩn cấp cho xe điện.

4. Giải pháp an toàn

Khách hàng đặc biệt hỏi về nguy cơ cháy nổ pin và liệu sản phẩm có hệ thống làm mát hoặc hệ thống chống cháy hay không. Do đó, an toàn cần phải là điểm bán hàng chủ chốt trong giải pháp dành cho khách hàng này.

4.1 Hóa học pin LiFePO4

EP5000iL sử dụng pin LiFePO4 , chứ không phải pin lithium NMC thông thường. LiFePO4 phù hợp hơn cho các sản phẩm lưu trữ năng lượng dung lượng lớn nhờ tính ổn định nhiệt tốt hơn và hóa học pin an toàn hơn.

Ưu điểm chính:

• Độ ổn định nhiệt cao hơn;
• An toàn hơn so với các loại pin lithium thông thường;
• Thích hợp hơn cho các trạm điện di động công suất lớn;
• So với nhiều hệ thống pin lithium thông thường, rủi ro thấp hơn trong điều kiện bất thường.

4.2 Thiết bị chữa cháy tích hợp

Thiết bị được trang bị hệ thống chữa cháy tích hợp bên trong trạm điện. Điều này trực tiếp giải quyết mối lo ngại của khách hàng về nguy cơ cháy nổ pin.

Điểm này cần được nhấn mạnh trong tài liệu bán hàng, video và các bài kiểm tra mẫu.

Khách hàng yêu cầu hai video không có thông tin hoặc logo của công ty:

1. Video ghi lại hoạt động của thiết bị chữa cháy ;
2. Video ghi lại cảnh EP5000iL sạc xe điện .

Những video này sẽ giúp khách hàng thực hiện đánh giá nội bộ, nghiên cứu thị trường và truyền thông kênh phân phối địa phương tại Israel.

4.3 Bảo vệ BMS

Khách hàng cũng hỏi về tài liệu BMS. Nên cung cấp bản giải thích về hệ thống bảo vệ BMS cùng với báo giá và các tài liệu kỹ thuật.

Giải thích của BMS có thể bao gồm:

• Bảo vệ chống sạc quá mức;
• Bảo vệ chống xả quá mức;
• Bảo vệ quá dòng;
• Bảo vệ ngắn mạch;
• Bảo vệ nhiệt độ;
• Quản lý cân bằng tế bào;
• Hệ thống cảnh báo và bảo vệ bất thường.

Nếu có tài liệu kỹ thuật chính thức hoặc báo cáo thử nghiệm của hệ thống quản lý tòa nhà (BMS), thì nên đưa chúng vào bộ tài liệu.

5. Giấy chứng nhận và chứng từ xuất khẩu

Khách hàng đã hỏi về các tài liệu CE, CB, IEC 62619, IEC 62133, UN38.3, MSDS và BMS. Dựa trên thông tin trao đổi hiện tại, các tài liệu hiện có thể được trình bày như sau:

Chiến lược truyền thông tài liệu

Vì khách hàng có kinh nghiệm trong lĩnh vực nhập khẩu, việc giao tiếp cần phải chuyên nghiệp và minh bạch:

• Hãy nêu rõ những tài liệu nào hiện có;
• Không nên hứa hẹn cấp chứng nhận CB nếu chứng nhận đó hiện chưa có sẵn;
• Đề cập rằng các sản phẩm tương tự đã được xuất khẩu sang Israel;
• Khuyến nghị khách hàng liên hệ với cơ quan nhập khẩu hoặc chứng nhận địa phương để xác nhận các yêu cầu cuối cùng của thị trường;
• Nếu khách hàng hướng tới hợp tác độc quyền, cả hai bên có thể tiếp tục đánh giá xem có cần thêm chứng nhận địa phương nào khác hay không.

6. Kế hoạch kiểm tra mẫu

Khách hàng hỏi liệu có thể đặt mua 1 sản phẩm mẫu để thử nghiệm hay không. Việc đặt hàng mẫu nên được hỗ trợ như bước đầu tiên trước khi hợp tác quy mô lớn hơn.

Các điểm kiểm tra mẫu được đề xuất

Khách hàng có thể thử nghiệm:

1. Hiệu năng sạc khẩn cấp thực tế của xe điện;
2. Kết quả sạc sau 20 phút và 40 phút;
3. Tương thích với các mẫu xe điện nội địa;
4. Thuận tiện khi sử dụng ngoài trời;
5. Dễ dàng đặt thiết bị vào cốp xe;
6. Bảo vệ an toàn và khả năng chịu nhiệt;
7. Phản hồi từ thị trường địa phương và sự chấp nhận của người dùng.

Gợi ý tin nhắn gửi đến khách hàng

Chúng tôi khuyên bạn nên bắt đầu với một mẫu thử nghiệm tại Israel. Bạn có thể kiểm tra hiệu năng sạc khẩn cấp thực tế của xe điện, hệ thống an toàn và phản hồi thị trường trước khi đặt hàng số lượng lớn.

7. Ghi chú về hậu cần và giao hàng

Vì sản phẩm chứa pin lithium kích thước lớn, việc vận chuyển phải tuân thủ các quy định về hàng hóa pin hoặc hàng hóa nguy hiểm. Trong cuộc trò chuyện, đã đề cập rằng do có pin, việc vận chuyển thường được sắp xếp đến cảng.

Các điểm được đề xuất để giải thích:

• Có thể cung cấp báo giá FOB;
• Cần có các tài liệu UN38.3 và MSDS để vận chuyển pin;
• Phương thức vận chuyển cuối cùng cần được xác nhận dựa trên cảng đến, yêu cầu của công ty vận chuyển và quy định hải quan địa phương;
• Vận chuyển hàng mẫu và vận chuyển hàng số lượng lớn có thể sử dụng các giải pháp hậu cần khác nhau;
• Nếu khách hàng có đơn vị vận chuyển riêng, đơn vị vận chuyển đó cần xác nhận trước các yêu cầu xử lý hàng hóa pin.

8. Cơ hội hợp tác tại thị trường Israel

Khách hàng này nhập khẩu khoảng 10-12 container mỗi tháng và đã có các nhà cung cấp lâu năm tại Trung Quốc. Ông cũng nhấn mạnh rằng mình luôn trung thành với nhà cung cấp, phát triển kinh doanh mỗi năm và đầu tư vào tiếp thị và bán hàng.

Điều này cho thấy khách hàng có thể phù hợp với mô hình hợp tác phân phối hoặc độc quyền tại Israel.

Điểm mạnh của khách hàng

• Kinh nghiệm nhập khẩu mạnh mẽ từ Trung Quốc;
• Khả năng mua hàng ổn định ở cấp độ container;
• Năng lực bán hàng và tiếp thị hiện có;
• Tư duy hợp tác lâu dài;
• Hiểu rõ về đầu tư thị trường và bảo vệ kênh phân phối;
• Quan tâm đến việc độc quyền phân phối tại thị trường Israel.

Phương pháp tiếp cận độc quyền được đề xuất

Nên xác nhận rằng công ty có chính sách độc quyền khu vực, nhưng quyền độc quyền đó phải dựa trên số lượng hàng năm, mục tiêu doanh số và kế hoạch phát triển thị trường.

Mô hình hợp tác theo từng giai đoạn được khuyến nghị:

Giai đoạn 1: Thử nghiệm mẫu

• Khách hàng mua 1 thiết bị EP5000iL để thử nghiệm;
• Nhà máy cung cấp tài liệu kỹ thuật, video, chứng chỉ và báo giá;
• Khách hàng dùng thử sản phẩm tại Israel và thu thập phản hồi từ thị trường.

Giai đoạn 2: Đơn hàng lô đầu tiên

• Xác định mô hình phù hợp dựa trên kết quả thử nghiệm;
• Xác nhận số lượng đặt hàng đợt đầu tiên;
• Hỗ trợ đào tạo sản phẩm và chuẩn bị tài liệu tiếp thị.

Giai đoạn 3: Đánh giá tính độc quyền khu vực

• Thảo luận về quyền độc quyền thị trường Israel dựa trên kế hoạch bán hàng hàng năm và đầu tư thị trường của khách hàng;
• Xác định mục tiêu mua hàng hàng năm, yêu cầu tiếp thị và kỳ vọng về dịch vụ hậu mãi;
• Cung cấp sự bảo vệ khu vực sau khi các mục tiêu đã thỏa thuận được hoàn thành.

9. Gợi ý câu trả lời bằng tiếng Anh cho khách hàng

Kính gửi Quý khách hàng,

Cảm ơn bạn đã chia sẻ kế hoạch thị trường của mình với chúng tôi.

Dựa trên yêu cầu của bạn về giải pháp nguồn điện khẩn cấp cho xe điện, chúng tôi đề xuất mẫu EP5000iL . Đây là trạm điện di động tích hợp chức năng sạc xe điện, được thiết kế chủ yếu cho mục đích cứu hộ khẩn cấp, không phải để thay thế cho bộ sạc xe điện cố định cỡ lớn.

Các thông số kỹ thuật chính là:

• Mã sản phẩm: EP5000iL
• Công suất đầu ra: 5kW
• Dung lượng pin: 3430Wh
• Ứng dụng: sạc xe điện khẩn cấp, nguồn điện dự phòng ngoài trời, sử dụng khi đi du lịch và cứu hộ.
• Phương thức sạc: Sạc bằng nguồn điện xoay chiều và sạc bằng tấm pin năng lượng mặt trời.
• Bộ mở rộng pin bổ sung: có sẵn

Đối với sạc khẩn cấp cho xe điện, thiết bị này có thể hỗ trợ khoảng:

• Sạc 20 phút cho phạm vi hoạt động khẩn cấp khoảng 10km.
• Sạc 40 phút cho phạm vi hoạt động khẩn cấp khoảng 25km.

Vì vậy, nếu xe hết điện, hệ thống này có thể giúp người lái tìm đến trạm sạc lớn hơn hoặc vị trí sạc an toàn.

Về vấn đề an toàn, chúng tôi sử dụng pin LiFePO4 , an toàn hơn so với các loại pin lithium thông thường. Hệ thống cũng được tích hợp thiết bị chữa cháy bên trong trạm điện. Chúng tôi có thể cung cấp cho bạn video về thiết bị chữa cháy và video về quá trình sạc xe điện của thiết bị, cả hai đều không có thông tin hoặc logo của công ty chúng tôi.

Về giấy tờ, chúng tôi có thể cung cấp chứng nhận CE, RoHS, IEC 62368 cho toàn bộ thiết bị, IEC 62619 cho pin, và cả UN38.3 / MSDS cho vận chuyển hàng nguy hiểm. Về chứng nhận CB, hiện tại chúng tôi chưa có, nhưng chúng tôi đã từng xuất khẩu các sản phẩm tương tự sang Israel trước đây. Bạn cũng có thể kiểm tra với cơ quan nhập khẩu hoặc chứng nhận địa phương xem các giấy tờ này có đủ điều kiện cho thị trường của bạn hay không.

Bạn có thể đặt hàng mẫu. Chúng tôi khuyên bạn nên bắt đầu với 1 thiết bị để thử nghiệm tại Israel, nhằm kiểm tra hiệu năng sạc xe điện thực tế, hệ thống an toàn và phản hồi thị trường trước khi đặt hàng số lượng lớn.

Về vấn đề độc quyền, chúng tôi rất hiểu quan điểm của bạn. Chúng tôi cũng ủng hộ chính sách độc quyền khu vực, nhưng sẽ dựa trên số lượng hàng năm và kế hoạch phát triển thị trường. Sau khi thử nghiệm mẫu và đơn hàng đầu tiên, chúng ta có thể thảo luận về độc quyền thị trường Israel theo kế hoạch bán hàng của bạn.

Vui lòng gửi cho chúng tôi thông tin công ty và địa chỉ email của bạn, sau đó chúng tôi sẽ chuẩn bị báo giá FOB và danh sách chứng từ cho bạn.

Trân trọng,

10. Tài liệu theo dõi tiếp theo được đề xuất

Tiếp theo, đội ngũ bán hàng cần chuẩn bị và gửi các tài liệu sau:

1. Báo giá FOB EP5000iL;
2. Giá và thời gian giao hàng cho 1 mẫu sản phẩm;
3. Video sạc xe điện không có logo;
4. Video về thiết bị chữa cháy không có logo;
5. Các chứng chỉ CE / RoHS / IEC 62368 / IEC 62619;
6. Tài liệu UN38.3 / MSDS;
7. Giải thích về cơ chế bảo vệ BMS;
8. Bảng thông số kỹ thuật sản phẩm;
9. Khung pháp lý sơ bộ cho quyền độc quyền thị trường Israel.

Lần trao đổi tiếp theo không nên chỉ tập trung vào giá cả. Tốt hơn hết là nên hướng khách hàng theo lộ trình thử nghiệm mẫu → xác nhận thị trường → đặt hàng lô đầu tiên → hợp tác hàng năm và khả năng độc quyền .