1. Информация о клиенте

Клиент находится в Израиле и имеет многолетний опыт импорта из Китая. Согласно беседе, клиент импортирует около 10–12 контейнеров в месяц по различным категориям товаров и уже давно сотрудничает с китайскими поставщиками.

Клиент не рассчитывает на разовый заказ. Он ясно дал понять, что в случае начала сотрудничества ему потребуется поддержка рынка, и он может обсудить эксклюзивные права, поскольку инвестирует в маркетинг, продавцов и долгосрочное развитие рынка.

Основное требование заказчика — это решение для:

Аварийное электропитание для электромобилей

Основные опасения, высказанные клиентом, включают:

• Подходит ли данный продукт для аварийной зарядки электромобилей на открытом воздухе?
• Безопасность продукции, особенно риск возгорания батарей;
• Наличие в системе системы охлаждения или противопожарной защиты;
• Можно ли предоставлять видеоролики без логотипа или контактных данных компании?
• Какие сертификаты и документы доступны?
• Доступен ли образец для тестирования?
• Можно ли обсуждать вопрос об эксклюзивности на израильском рынке?

2. Рекомендуемое решение по продукту

Для удовлетворения потребностей клиента в аварийной зарядке электромобиля рекомендуется следующая модель:

Портативная аварийная зарядная станция для электромобилей EP5000iL

Основные характеристики

Почему рекомендуется EP5000iL

EP5000iL подходит в качестве аварийного решения для зарядки электромобилей , а не в качестве замены большого стационарного зарядного устройства. Его ценность заключается в обеспечении запаса хода на небольшое расстояние в аварийных ситуациях, когда у электромобиля заканчивается заряд на улице, во время поездки или до достижения более крупной зарядной станции.

Исходя из текущих возможностей связи, продукт может поддерживать приблизительно:

• Зарядка за 20 минут обеспечивает запас хода в аварийном режиме около 10 км ;
• Зарядка за 40 минут обеспечивает запас хода в аварийном режиме около 25 км ;
• Подходит по размеру для размещения в багажнике автомобиля;
• Применение в экстренных ситуациях: для владельцев электромобилей, служб спасения на дорогах, любителей активного отдыха и ремонтных бригад.

Рекомендуемое позиционирование на рынке:

Портативное аварийное зарядное устройство для электромобилей / Уличная аварийная электростанция

Такое позиционирование важно, поскольку продукт следует представлять как средство экстренного спасения и резервное решение, а не как мощную зарядную станцию ​​для электромобилей на каждый день.

3. Целевые сценарии применения

3.1 Аварийное спасение электромобиля

Данное устройство может использоваться в случаях, когда у электромобиля низкий уровень заряда батареи, но ему все же необходимо добраться до ближайшего более мощного зарядного устройства или безопасного зарядного пункта.

К потенциальным пользователям относятся:

• Владельцы электромобилей;
• Компании, оказывающие помощь на дороге;
• Компании по прокату автомобилей;
• Путешественники на открытом воздухе и пользователи внедорожной техники;
• Парковки, управляющие недвижимостью и операторы автопарков.

3.2 Резервный источник питания для путешествий на открытом воздухе

Помимо аварийной зарядки электромобилей, EP5000iL также является портативной электростанцией с накопителем энергии. Она может использоваться в поездках, кемпинге, для питания транспортных средств и для временных нужд в электроснабжении.

Возможные области применения включают:

• Наружное освещение;
• Мелкая бытовая техника;
• Автомобильное туристическое снаряжение;
• Устройства экстренной связи;
• Источники питания для кемпинга и отдыха на природе.

3.3 Аварийное резервное копирование для дома и малого бизнеса

В случае отключения электроэнергии или временного перебоев с электроснабжением, EP5000iL также может поддерживать работу некоторых бытовых приборов или уличного рабочего оборудования, что расширяет его рыночный потенциал за пределы аварийной зарядки электромобилей.

4. Решение по обеспечению безопасности

Клиент специально поинтересовался риском возгорания батареи и наличием в изделии системы охлаждения или противопожарной защиты. Поэтому безопасность должна быть ключевым аргументом в пользу данного решения для клиента.

4.1 Химический состав литий-железо-фосфатных аккумуляторов

В EP5000iL используются литий-железо-фосфатные (LiFePO4) элементы , а не обычные литий-ионные элементы на основе NMC. LiFePO4 больше подходит для устройств хранения энергии большой емкости благодаря лучшей термической стабильности и более безопасному химическому составу батареи.

Основные преимущества:

• Повышенная термическая стабильность;
• Безопаснее обычных литий-ионных аккумуляторных элементов;
• Более подходит для портативных электростанций большой мощности;
• По сравнению со многими традиционными литиевыми аккумуляторными системами, в нештатных ситуациях риск ниже.

4.2 Встроенное огнетушащее устройство

В электростанции устройство оснащено встроенным пожароопасным устройством . Это напрямую решает проблему, волнующую клиента, связанную с риском возгорания аккумуляторных батарей.

Этот момент следует подчеркнуть в рекламных материалах, видеороликах и тестовых примерах.

Клиент запросил два видеоролика без информации о компании или логотипа:

1. Видео работы противопожарного устройства ;
2. Видео, демонстрирующее зарядку электромобиля устройством EP5000iL .

Эти видеоролики помогут клиенту провести внутреннюю оценку, исследование рынка и наладить локальную коммуникацию с каналами продаж в Израиле.

4.3 Защита BMS

Заказчик также поинтересовался документацией по системе управления зданием (BMS). Рекомендуется предоставлять пояснения по системе BMS вместе с коммерческим предложением и технической документацией.

В пояснении к системе управления батареей (BMS) может быть указано следующее:

• Защита от перезаряда;
• Защита от переразряда;
• Защита от перегрузки по току;
• Защита от короткого замыкания;
• Защита от перепадов температуры;
• Управление балансировкой клеток;
• Логика предупреждения и защиты от нештатных ситуаций в системе.

Если имеется официальный технический документ или протокол испытаний системы управления зданием (BMS), его следует включить в пакет документов.

5. Сертификаты и экспортные документы

Заказчик запросил документы, соответствующие стандартам CE, CB, IEC 62619, IEC 62133, UN38.3, MSDS и BMS. Исходя из текущей переписки, доступные документы можно представить следующим образом:

Стратегия коммуникации посредством документов

Поскольку клиент имеет опыт в импортном бизнесе, общение должно быть профессиональным и прозрачным:

• Чётко укажите, какие документы доступны;
• Не стоит обещать сертификацию CB, если она в настоящее время недоступна;
• Упомяните, что аналогичная продукция уже экспортировалась в Израиль;
• Порекомендуйте клиенту обратиться в местные органы по импорту или сертификации для подтверждения окончательных требований рынка;
• Если заказчик переходит к эксклюзивному сотрудничеству, обе стороны могут дополнительно оценить необходимость получения дополнительной местной сертификации.

6. Примерный план тестирования

Клиент поинтересовался, можно ли заказать 1 образец для тестирования. Заказ образца следует поддержать на первом этапе, прежде чем начинать более масштабное сотрудничество.

Рекомендуемые примерные точки тестирования

Клиент может протестировать:

1. Реальные показатели аварийной зарядки электромобилей;
2. Результаты зарядки за 20 и 40 минут;
3. Совместимость с местными моделями электромобилей;
4. Удобство использования на открытом воздухе;
5. Удобство размещения устройства в багажнике автомобиля;
6. Защита от перегрева и тепловые характеристики;
7. Отзывы местного рынка и принятие пользователями.

Предлагаемое сообщение для клиента

Мы рекомендуем начать с одного тестового образца для проверки в Израиле. Это позволит протестировать реальные характеристики аварийной зарядки электромобилей, систему безопасности и изучить отзывы рынка, прежде чем размещать более крупные заказы.

7. Логистика и накладные на доставку

Поскольку изделие содержит большую литиевую батарею, его транспортировка должна соответствовать требованиям к перевозке батарей или опасных грузов. В ходе разговора уже упоминалось, что из-за наличия батареи обычно организуется доставка в порт.

Рекомендуемые пункты для пояснения:

• Возможна поставка на условиях FOB;
• Для транспортировки батарей необходимы документы UN38.3 и MSDS;
• Окончательный способ доставки должен быть подтвержден в соответствии с портом назначения, требованиями судоходной компании и местными таможенными правилами;
• Для отправки образцов и для отправки крупных партий могут использоваться различные логистические решения;
• Если у клиента есть собственный экспедитор, он должен заранее подтвердить требования к обработке аккумуляторных батарей.

8. Возможности сотрудничества на израильском рынке

Клиент импортирует около 10–12 контейнеров в месяц и уже имеет долгосрочных поставщиков в Китае. Он также подчеркнул, что лоялен к поставщикам, ежегодно увеличивает объемы бизнеса и инвестирует в маркетинг и продажи.

Это указывает на то, что данный клиент может подходить для модели дистрибьюторского или эксклюзивного сотрудничества в Израиле.

Сильные стороны клиентов

• У нас богатый опыт импорта из Китая;
• Стабильная возможность закупок контейнеров;
• Наличие существующих возможностей в сфере продаж и маркетинга;
• Ориентация на долгосрочное сотрудничество;
• Четкое понимание рыночных инвестиций и защиты каналов сбыта;
• Интерес к эксклюзивному рынку Израиля.

Предлагаемый подход к эксклюзивности

Рекомендуется убедиться в наличии у компании политики эксклюзивного права на использование территории, однако эксклюзивность должна основываться на годовом объеме продаж, целевом показателе и плане развития рынка.

Рекомендуется поэтапная модель сотрудничества:

Этап 1: Пробное тестирование

• Клиент приобретает 1 единицу EP5000iL для тестирования;
• Завод предоставляет технические материалы, видеоролики, сертификаты и коммерческое предложение;
• Клиент тестирует продукт в Израиле и собирает отзывы рынка.

Этап 2: Первый заказ партии

• Подтвердите пригодность модели на основе результатов тестирования;
• Подтвердите количество заказанной первой партии;
• Оказание поддержки в проведении обучения по продукту и подготовке маркетинговых материалов.

Этап 3: Оценка эксклюзивности территории.

• Обсудите эксклюзивные права на израильский рынок, исходя из годового плана продаж клиента и объема инвестиций в рынок;
• Установите годовой целевой показатель закупок, требования к маркетингу и ожидания в отношении послепродажного обслуживания;
• Обеспечьте защиту территории после достижения согласованных целевых показателей.

9. Вариант ответа клиенту на английском языке.

Уважаемый клиент,

Спасибо, что поделились с нами своим планом развития рынка.

Исходя из ваших требований к аварийному источнику питания для электромобилей, мы рекомендуем нашу модель EP5000iL . Это портативная электростанция со встроенной функцией зарядки электромобилей, предназначенная в основном для использования в аварийно-спасательных операциях, а не в качестве замены большого стационарного зарядного устройства для электромобилей.

Основные характеристики:

• Модель: EP5000iL
• Выходная мощность: 5 кВт
• Емкость аккумулятора: 3430 Вт·ч
• Применение: аварийная зарядка электромобилей, резервное электропитание на открытом воздухе, использование в путешествиях и спасательных операциях.
• Входное напряжение для зарядки: переменный ток и зарядка от солнечной панели.
• Дополнительное удлинение батареи: доступно

Для аварийной зарядки электромобилей он может обеспечить приблизительно:

• Зарядка за 20 минут обеспечивает запас хода в аварийном режиме около 10 км.
• Зарядка за 40 минут обеспечивает запас хода в аварийном режиме около 25 км.

Таким образом, если в автомобиле закончилась энергия, эта система может помочь водителю добраться до более мощного зарядного устройства или безопасного места для зарядки.

В целях безопасности мы используем литий-железо-фосфатные (LiFePO4) батареи , которые безопаснее обычных литий-ионных аккумуляторов. Система также имеет встроенное устройство пожаротушения внутри электростанции. Мы можем предоставить вам видео работы устройства пожаротушения и видео зарядки электромобиля, оба без указания информации о нашей компании или логотипа.

Что касается документации, мы можем предоставить сертификаты CE, RoHS, IEC 62368 для всего устройства, IEC 62619 для батареи, а также UN38.3 / MSDS для транспортировки опасных грузов. Сертификата CB у нас пока нет, но мы уже экспортировали аналогичную продукцию в Израиль. Вы также можете уточнить у местных импортных или сертификационных органов, достаточно ли этих документов для вашего рынка.

Возможен пробный заказ. Мы рекомендуем начать с 1 единицы для тестирования в Израиле, чтобы вы могли проверить реальные характеристики зарядки электромобиля, систему безопасности и отзывы рынка перед размещением более крупных заказов.

Что касается эксклюзивности, мы прекрасно понимаем вашу точку зрения. Мы также поддерживаем политику эксклюзивности в регионе, но она будет зависеть от годового объема продаж и плана развития рынка. После тестирования образцов и размещения первого заказа мы сможем обсудить эксклюзивность на израильском рынке в соответствии с вашим планом продаж.

Пожалуйста, пришлите нам информацию о вашей компании и адрес электронной почты, после чего мы подготовим для вас ценовое предложение FOB и список документов.

С наилучшими пожеланиями,

10. Рекомендуемые материалы для дальнейшего изучения

Далее отделу продаж следует подготовить и отправить следующие материалы:

1. Цена EP5000iL на условиях FOB;
2. Цена и сроки поставки 1 образца;
3. Видео зарядки электромобиля без логотипа;
4. Видео работы пожарного устройства без логотипа;
5. Документы CE / RoHS / IEC 62368 / IEC 62619;
6. UN38.3 / Документы MSDS;
7. Пояснение к защите BMS;
8. Техническая спецификация изделия;
9. Предварительные условия предоставления эксклюзивных прав на израильском рынке.

В дальнейшем общении не следует сосредотачиваться только на цене. Лучше направить клиента по пути: тестирование образцов → проверка рынка → первый заказ партии → ежегодное сотрудничество и возможное заключение эксклюзивного соглашения .